Distribusi eksklusif adalah perjanjian komersial antara produsen dan distributor yang menetapkan bahwa produsen akan menjual produknya hanya kepada produsen jika produsen setuju untuk tidak menjual produk pesaing.
Distribusi eksklusif dapat mengambil bentuk yang berbeda. Salah satu yang paling sering digunakan adalah pengecer setuju untuk secara eksklusif menjual produk dari produsen tertentu, sementara yang terakhir berjanji untuk hanya menggunakan distributor ini sebagai saluran penjualannya.
Alternatif lain dari jenis perjanjian ini, meskipun jarang digunakan, adalah bahwa distributor dipaksa untuk membeli semua unit produk tertentu dari pabrikannya.
Perjanjian distribusi eksklusif tidak harus dinyatakan dalam kontrak tertulis formal . Meskipun hal ini terjadi dalam banyak kasus, di lain hal itu hanya kesepakatan lisan antara para pihak.
Efek pro-kompetitif dari distribusi eksklusif
Ada efek pro-kompetitif dari distribusi eksklusif yang dimanifestasikan dalam fakta:
- Hal ini memungkinkan untuk lebih mengkoordinasikan kegiatan produsen dan penjual untuk memberikan layanan yang lebih baik kepada pelanggan dan dengan demikian meningkatkan penjualan.
- Hal ini memungkinkan distributor untuk memusatkan upaya promosi dan penjualan mereka pada satu produk, meningkatkan persaingan antara merek yang berbeda.
- Hilangkan risiko distributor mengambil keuntungan dari upaya penjualan orang lain. Memang bila tidak ada eksklusivitas, seorang distributor dapat berinvestasi dalam memberikan layanan informasi yang baik kepada konsumen, tetapi hal ini dapat dilakukan dengan membeli dari distributor lain yang menawarkan harga lebih murah karena tidak menawarkan layanan apa pun (inilah yang disebut a penunggang bebas atau penumpang gelap dari upaya penjualan yang dilakukan orang lain).
- Ini mengurangi risiko yang dihadapi produsen ketika dia harus melakukan investasi khusus untuk melayani pelanggannya.
Risiko anti-persaingan dari distribusi eksklusif
Namun, ada juga risiko anti persaingan dari distribusi eksklusif seperti berikut ini:
- Sebuah perusahaan yang dominan dapat mencegah para pesaingnya dari mampu untuk menjual produk-produknya melalui paling efisien saluran distribusi . Memang, jika perusahaan dominan mempertahankan kontrak eksklusif dengan sebagian besar atau semua distributor yang paling relevan di pasar, pesaingnya akan dirugikan karena mereka tidak dapat mendistribusikan produk mereka dengan cara yang paling menguntungkan.
- Sebuah perusahaan yang dominan dapat meningkatkan biaya pesaingnya ketika mereka melihat penjualan mereka berkurang karena mereka memiliki sejumlah saluran distribusi. Tingkat yang lebih rendah dari penjualan mencegah pesaing dari mencapai skala ekonomi dan, karena itu, mereka menghadapi kerugian biaya.
Ketika ada distribusi eksklusif tetapi pesaing masih memiliki saluran distribusi alternatif (sama-sama efisien), tidak ada risiko kompetitif.
Jenis saluran distribusi