Negosiasi adalah proses pertukaran informasi dan komitmen di mana dua pihak atau lebih, yang memiliki kepentingan bersama dan pihak lain yang berbeda, mencoba untuk mencapai kesepakatan.
Negosiasi adalah proses di mana agen tertarik untuk mencapai kesepakatan tentang masalah tertentu, bertukar informasi, berjanji dan menerima komitmen formal.
Dalam pengertian ini, negosiasi biasanya berlangsung dalam bentuk dialog antara para pihak, di mana masing-masing pihak berkepentingan dengan apa yang ditawarkan atau ditawarkan oleh pihak lain, tetapi tidak bersedia menerima semua syaratnya. Dengan cara ini, masing-masing pihak ingin pihak lain menyerahkan posisinya untuk mencapai titik kesepakatan yang dapat diterima oleh keduanya.
Karakteristik dasar negosiasi
Negosiasi, terlepas dari konteks di mana itu dilakukan, memiliki karakteristik dasar sebagai berikut:
- Ada dua atau lebih yang tertarik untuk bernegosiasi (negosiasi pihak)
- Pihak-pihak yang bernegosiasi saling terkait. Artinya, masing-masing dari mereka memiliki sesuatu yang menarik bagi pihak lain, yang sangat menentukan daya tawar mereka . Jika tidak ada yang bisa ditawarkan, itu tidak bisa dinegosiasikan.
- Ada proses dinamis di mana para pihak berkomunikasi, melaporkan posisi mereka dan mendiskusikan seberapa banyak masing-masing bersedia memberi sebagai imbalan atas sesuatu yang dapat diberikan oleh pihak lain.
- Masing-masing pihak yang bernegosiasi akan memiliki strategi negosiasi khusus yang tujuannya adalah agar sebagian besar persyaratan mereka diterima. Strategi itu mungkin berhasil atau tidak.
- Jika negosiasi berhasil, kesepakatan formal akan dicapai di mana para pihak berkomitmen pada kesepakatan.
Tahapan negosiasi
Selanjutnya, kita menjelaskan masing-masing tahapan negosiasi:
- Persiapan : Secara umum, terdiri dari mengidentifikasi konflik antara para pihak (apa yang dinegosiasikan), posisi dan strategi masing-masing. Diantara kegiatan yang dilakukan adalah sebagai berikut:
- Diagnosis situasi: Siapa pihak-pihaknya dan apa konfliknya
- Tentukan tujuan Anda sendiri dan kemungkinan konsesi: Tentukan apa titik yang paling menguntungkan dan apa zona resistensi (sampai batas apa Anda bersedia menyerah)
- Tentukan strategi negosiasi yang harus diikuti
- Antagonisme : Ini tentang mengekspos kepada lawan bicara apa yang ingin Anda dapatkan dari negosiasi. Tahap ini sangat menentukan untuk menentukan daya tawar masing-masing pihak. Menurut keteguhan pendirian dan argumentasi mereka, akan terlihat pihak mana yang sedikit banyak mau menyerahkan sebagian dari syarat-syaratnya.
- Penerimaan kerangka umum : Setelah para pihak telah menampilkan diri, mereka harus memutuskan apakah mereka bersedia untuk mendekatkan posisi mereka dan jenis posisi apa yang akan mereka pilih: tugas kompetitif, kolaboratif atau sepihak.
- Penyajian alternatif : Pada tahap ini, para pihak menawarkan alternatif alternatif (dengan sedikit banyak konsesi) yang dapat mendekatkan posisi mereka.
- Penutup : Para pihak menerima alternatif tertentu dalam kesepakatan dan berjanji untuk mematuhinya.
Perlu dicatat bahwa nama-nama tahapan negosiasi yang telah kita uraikan dapat bervariasi dari satu penulis ke penulis lainnya. Namun, apapun nama masing-masing tahapan tersebut, intinya sama saja.
Jenis perdagangan
Ada berbagai jenis negosiasi sesuai dengan sikap yang dianut oleh negosiator. Berikut adalah lima yang paling relevan:
- Akomodatif : Negosiator menerima semua kondisi mitra untuk membangun hubungan di masa depan. Mungkin dalam negosiasi di masa depan kekuatannya akan meningkat dan akan menuntut agar beberapa persyaratannya dipenuhi.
- Kompetitif atau distributif : Ini adalah tentang mencapai jumlah terbesar dari kondisi sendiri yang diterima dalam negosiasi. Anda bersaing dengan rekan Anda mencoba memaksakan posisi Anda. Jenis negosiasi ini juga disebut menang-kalah.
- Kolaboratif atau integratif : Negosiator bersedia menyerahkan sebagian besar kondisi mereka untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Dalam hal ini, negosiator lebih berempati dengan sudut pandang rekannya dan berusaha agar hubungan tersebut saling menguntungkan . Negosiasi semacam ini disebut juga win-win.
- Komitmen : Ini adalah tentang bernegosiasi secara dangkal untuk melanjutkan hubungan, tetapi tanpa menyelesaikan semua poin dalam konflik. Dengan kata lain, itu adalah kesepakatan “tambalan” untuk bergerak maju, tetapi menunda penyelesaian konflik.
- Penghindar : Cobalah untuk mengambil posisi tidak bertindak. Hindari negosiasi karena diyakini untuk sementara tidak akan mendatangkan keuntungan .