tim penjualan

Tim penjualan adalah sekelompok orang dengan keterampilan untuk memberi saran dan memandu proses pembelian pelanggan, yang mencoba memengaruhi keputusan konsumen mereka.

Namanya mengatakan demikian; “Tim penjualan”, tim yang menjual. Tapi apa yang dijual? Dan karakteristik apa yang harus dimiliki sebuah tim yang bertanggung jawab atas penjualan di perusahaan, perusahaan, cabang atau bisnis?

Apa yang dijual?

Nah, menjual adalah sebuah proses dan tim penjualan harus mengetahuinya, memahaminya dan menerapkannya, mengingat setiap klien berbeda dan mereka harus menyesuaikan prosesnya dengan sikap yang mereka miliki, minat mereka dan kesediaan mereka untuk membayar. Penjualan menggunakan teknik negosiasi , yang meningkat seiring dengan bertambahnya pengalaman penjual.

Penting untuk dipahami bahwa penjualan bukanlah tindakan pertukaran transaksional; penjualan memiliki banyak cara dan caral yang menjelaskannya dengan sangat baik adalah AIDA .

PERHATIAN – MINAT – KEINGINAN – TINDAKAN

  • Model ini menunjukkan bahwa proses penjualan dimulai dengan menangkap perhatian pelanggan, membuat mereka berhenti sejenak untuk mengamati peluang yang ada di depan mereka.
  • Kemudian ambil tindakan untuk membangkitkan minat di dalamnya, jadi tanyakan dan tanyakan lebih lanjut tentang produk tersebut.
  • Kemudian berikan atribut produk tambahan yang membuat pelanggan menginginkannya ; misalnya, bahwa produknya adalah versi baru, sangat sedikit orang yang memilikinya, diskon khusus, metode pembayaran yang fleksibel, dll. Membuat tidak mungkin untuk tidak membelinya.
  • Dan akhirnya, jumlah dari tindakan sebelumnya memicu pembelian tindakan .

Seperti yang Anda lihat, ini adalah proses yang dapat diterapkan pada semua jenis penjualan, mulai dari produk toko fisik hingga layanan pialang saham.

Bentuk tim penjualan

Mendapatkan tim penjualan yang memenuhi karakteristik ini adalah kerja keras. Oleh karena itu, penting untuk memberikan pelatihan sebelumnya dan terus-menerus kepada orang-orang yang bekerja di bidang penjualan. Ini akan memungkinkan mereka untuk menghadapi tantangan bekerja dengan klien dengan lebih baik, yang sebenarnya adalah manusia; yang memiliki masalah, yang mengalami hari yang buruk, atau yang sangat menuntut saat membeli. Semua ini berarti kelelahan mental dan fisik bagi tenaga penjualan yang, tanpa pelatihan, dapat berakhir dengan tingkat turnover yang tinggi di sebuah perusahaan.

Untuk membentuk tim penjualan, penting bagi mereka untuk mengetahui proses ini dan bahwa mereka mengkhususkan atau mempelajari produk yang mereka jual dengan sangat baik. Seorang pelanggan bisa frustrasi jika dia bertemu dengan penjual yang tidak memiliki pengetahuan penuh tentang apa yang dia cari, dan akhirnya mendapatkannya di bisnis pesaing lainnya .

Tujuan bisnis

Tim penjualan memiliki tanggung jawab besar untuk memenuhi tujuan yang ditetapkan bisnis dan untuk ini mereka harus bersatu dan bekerja menuju tujuan ini, mencari strategi untuk memungkinkan dan bahkan melampaui mereka.

Untuk ini, mereka dapat mengusulkan untuk menjual produk dengan harga tertinggi, mempromosikan pembelian impulsif, karena mereka bekerja dengan sangat baik ketika pelanggan telah membuat keputusan untuk membeli suatu produk.

Ini juga berfungsi untuk menyarankan klien dengan strategi pemasaran masuk . Artinya, produk yang melengkapi pembelian Anda. Misalnya, jika pelanggan membeli kamera, penjual mungkin menyarankan bahwa untuk kamera itu perlu memiliki tas yang aman untuk mengangkutnya, dan itu juga, jika Anda ingin mengambil foto dari jarak yang lebih jauh, ada lensa yang sedang dalam promosi jika itu membawanya ke kamera. Jika Anda menjual dua saran ini, Anda akan menjual tiga produk; kamera, tas dan lensa.

Ini adalah strategi yang harus didefinisikan dan dimodifikasi oleh tim seiring berjalannya waktu dan mereka mengamati perilaku klien.

Insentif untuk tim penjualan

Sebagian besar tim penjualan dibayar dari gaji pokok ditambah komisi penjualan. Ini adalah insentif pertama dan besar, yaitu mencapai akhir bulan dengan persentase komisi yang tinggi, yang akan meningkatkan remunerasi Anda.

Tapi mereka bukan satu-satunya insentif yang bisa diberikan kepada sebuah tim. Di sini saya menunjukkan beberapa insentif untuk skenario yang berbeda.

  • Insentif untuk mempertahankan tim penjualan yang baik: Pertahankan lingkungan kerja, berikan jam kerja yang fleksibel dan hadiah untuk hari libur karena telah melampaui target. Berikan koeksistensi kelompok sebulan, setelah jam kerja, di mana tim memperkuat dan bersenang-senang.
  • Insentif non-moneter: Perusahaan dapat membuat perjanjian dengan perusahaan jasa lain dan mengirimkannya ke vendornya; tiket bioskop, diskon atau tiket masuk ke gym, diskon untuk belajar di universitas atau menyempurnakan diri.

Singkatnya, tim penjualan adalah inti dari setiap perusahaan komersial, karena merupakan bagian penting dari tautan dalam rantai nilai , yang bertanggung jawab untuk menjaga citra merek perusahaan, produknya, dan memberikan layanan terbaik yang memungkinkan loyalitas jangka panjang dan konservasi dan perluasan portofolio klien .